¿Por qué es importante un CRM para las ventas?
A Software CRM es un conjunto integrado de aplicaciones alojadas normalmente en la nube, en particular para marketing , el ventas y servicios , que recopila y almacena los datos de los clientes. Proporciona a los equipos de ventas una plataforma centralizada para gestionar las interacciones con los clientes y priorizar las actividades de modo que no se pase por alto a ningún cliente, mejorando así su rendimiento comercial. experiencia del cliente (CX).
El software CRM es una de las herramientas de ventas más importantes del arsenal de un vendedor. Son mucho más que sistemas de gestión de contactos. Si se aprovecha todo su potencial, un CRM permite a los vendedores pasar más tiempo con los clientes actuales y potenciales. Cuanto más tiempo pasen con sus clientes, más contratos cerrarán y más fieles se volverán sus clientes.
Empresas de todos los tamaños pueden beneficiarse de una solución CRM completa e interfuncional.
¿Cuáles son los indicios de que necesita una herramienta de gestión de las relaciones con los clientes (CRM)?
Como ocurre con la mayoría del software en la nube, un CRM resuelve un problema. Sus ventas están cayendo. Los clientes le abandonan. Su crecimiento está estancado.
Al almacenar y gestionar de forma inteligente la información de sus clientes, un sistema CRM aumenta el número de nuevos clientes potenciales, lo que ayuda a su equipo de marketing a encontrar clientes más rápidamente. Permite a los equipos de ventas cerrar más contratos con mayor rapidez. También mejora atención al cliente. Por ejemplo, si los datos de los clientes están disponibles en su software de atención al cliente, Esto facilita a los agentes del centro de contacto responder a las necesidades de los clientes de forma atractiva, productiva y eficaz.
Más concretamente, he aquí ocho señales de que puede haber llegado el momento de pensar en el futuro.’implantación de un sistema CRM.
1-Tienes problemas para vender.
En un momento u otro, todas las empresas necesitan entrar en nuevos mercados o lanzar nuevos productos. Pero si tiene dificultades para seguir el ritmo actual, quizá le convenga invertir en una solución CRM integrada. Un CRM puede clasificar, analizar y priorizar sus clientes potenciales para que su equipo de ventas pueda centrarse en las oportunidades prometedoras y ofrecer respuestas precisas a los clientes de forma rápida y eficaz, al tiempo que proporciona a su equipo de atención al cliente la información que necesita para la venta ascendente y la venta cruzada.
2-Los perfiles de los clientes son difíciles de crear.
Si no puede localizar todos los puntos de datos de sus clientes, sin duda ha llegado el momento de crear su perfil de cliente ideal. Además, es posible que no tenga visibilidad de las actividades de su equipo de ventas. Para encontrar esta información, tendrá que organizar más reuniones y mantener a sus comerciales alejados de los clientes, lo que agrava el problema.
3-El servicio de atención al cliente no está a la altura.
- ¿Está disminuyendo su tasa de retención de clientes?
- Su puntuación del promotor neto (NPS) ¿está loco?
- ¿El tiempo de espera de su centro de contacto está llegando al máximo?
- ¿Cuál es el tiempo medio que se tarda en obtener una respuesta inicial por su parte?
Si sus agentes de atención al cliente reaccionan ante los problemas de los clientes y no trabajan de forma proactiva con ellos, es hora de invertir en una herramienta CRM para su equipo de atención, que le ofrezca una visión unificada del cliente para que los comerciales puedan ofrecer un servicio excepcional. Su CRM también debería proporcionar lo siguiente:
- asistentes digitales/chatbots para atender preguntas de baja urgencia y gran volumen y dirigir los casos a los agentes adecuados;
- de herramientas de gestión del conocimiento para ayudar a los agentes a responder a las preguntas y que pueden utilizarse para la atención al cliente de libre acceso;
- diversas herramientas digitales de atención al cliente, como chat en directo, chat de vídeo, telefonía y navegación conjunta, que permiten a los clientes interactuar con su equipo de atención al cliente cuándo y cómo quieran.
4-Los departamentos de marketing y ventas no trabajan juntos.
Dado que un buen CRM puede contener todo tipo de información, puede ser el punto de encuentro de sus diferentes equipos. La falta de cooperación entre departamentos es fuente de muchos problemas para los clientes. Por ejemplo, se ven obligados a repetir las cosas. Las promesas que se les hacen no se cumplen. Nadie parece conocer su expediente. Sin una cooperación fluida entre todos los equipos, los clientes se irán.
Alinear los procesos empresariales entre ventas, atención al cliente, marketing e incluso algunas funciones administrativas (como facturación, inventario o logística) es una tarea complicada. Sin embargo, si todos los componentes de un CRM comparten un modelo de datos común, todos sus empleados pueden acceder a los datos, utilizarlos y modificarlos. También pueden colaborar y compartir información, clientes potenciales, incidencias e historial de compras. Cuando la información se comparte entre equipos, la productividad y la eficiencia aumentan, los datos se descompartimentan y toda su empresa aparece como una unidad coherente ante los clientes. Acaba de crear una empresa basada en datos.
5-Se desconocen las cuentas de gran valor.
Usted no quiere que sus mejores clientes se sientan poco apreciados, pero eso es difícil si no sabe quiénes son. Una buena herramienta de CRM puede detectarlos para que todas las personas en contacto con los clientes puedan mostrarles un signo de atención, ofrecerles los incentivos adecuados y mimarlos para mejorar su lealtad.
6-No se conocen los contactos de una cuenta.
Las soluciones de CRM hacen un seguimiento de los contactos dentro de una empresa, para que los equipos de ventas y marketing puedan personalizar su comunicación. Las buenas soluciones de CRM pueden complementar sus datos de cuentas y contactos a través de fuentes de datos de terceros para que toda la información esté completa y actualizada. Así, si un contacto cambia de función, sus equipos de ventas, servicios y marketing lo sabrán, lo que les permitirá conservar y reconstruir esas importantes relaciones.
7-Los datos de los clientes son incompletos o inexactos.
Datos incompletos o dudoso es un tema espinoso para las marcas de todo el mundo. Las soluciones de CRM adecuadas transfieren automáticamente las cuentas de socios y terceros y la información de contacto a su sistema de CRM, completando la información que falta y que los representantes de ventas han olvidado. eliminar duplicidades de forma inteligente.
8-Las previsiones y los informes están resultando difíciles.
Si sus informes todavía se generan integrando los datos en hojas de cálculo, tardan demasiado en crearse y probablemente sean inexactos. Estas imprecisiones conducen a su vez a errores de planificación y previsión. Además, las tediosas tareas administrativas impiden que el equipo de ventas haga lo que debe hacer: vender. Un buen sistema CRM mantiene los datos en un lugar centralizado y de fácil acceso, lo que facilita la generación de informes y previsiones precisos y en tiempo real.
¿Qué aportan los sistemas CRM?
Automatización de ventas y marketing
Un sistema CRM proporciona flujos de trabajo automatizados que permiten a su equipo de marketing dedicar más tiempo a tareas estratégicas, como crear campañas de marketing impactantes, analizar los datos de estas campañas y probar diferentes enfoques basados en estos análisis. Los agentes del servicio de atención al cliente pueden dedicar su tiempo a los clientes con preguntas, problemas o necesidades más complejos. En resumen, con procesos de atención al cliente más eficientes, las empresas pueden establecer mejores relaciones con los clientes.
Herramientas de ventas y marketing que utilizan IA
Con un CRM basado en IA, puede :
- puntúe los leads para priorizar automáticamente los leads cualificados de marketing (MQL) de calidad y las oportunidades de venta;
- utilizan el aprendizaje automático para examinar los datos relativos a cada oportunidad de venta y predecir la probabilidad de un cierre rápido;
- utilizar asistentes digitales, chatbots y otros sistemas de mensajería automatizada para atender consultas sencillas de los clientes, como el estado de los pedidos y los pagos pendientes;
- Acceda a datos empresariales clasificados por IA para docenas de tipos de datos de empresas y señales para dirigirse mejor a su público y desarrollar estrategias de marketing basadas en cuentas más precisas;
- utilizan el aprendizaje automático para predecir automáticamente la mejor combinación de tiempo de envío y canal para cada cliente, basándose en el historial de interacciones, el perfil y los metadatos de contenido;
- utilizar datos clasificados por IA y aprendizaje automático para crear un perfil de cliente ideal que permita identificar oportunidades de venta similares;
- proporcionan puntos de debate útiles para mejorar la relevancia de los contenidos, aumentar el índice de conversión de las campañas de correo electrónico y fomentar conversaciones comerciales más productivas sobre temas relevantes.
Mejor colaboración en ventas, marketing y servicios
Su sistema CRM sirve como fuente única de información fiable para todos los datos transaccionales, comerciales y de clientes recopilados sobre el cliente. Los empleados de toda la empresa pueden trabajar con el mismo cliente o seguir el progreso de un cliente a través del marketing, las ventas y el servicio. Todos los empleados con acceso al CRM pueden trabajar juntos, porque disponen de información actualizada.
